Resumo rápido
- A proposta comercial mostra ao cliente o que você vai entregar, quanto custa, em quanto tempo e em que condições.
- Entre empresas vale o Código Civil: quem faz a proposta fica obrigado a ela enquanto estiver no prazo de validade (arts. 427 e 428).
- Não pode faltar: escopo em entregáveis, o que fica de fora, investimento com total, pagamento, prazo de execução e validade.
- Aceita, a proposta fecha o negócio nos termos escritos. Projeto longo, com multa ou confidencialidade, pede também um contrato.
O que não pode faltar
- Quem propõe e para quem: sua empresa com CNPJ e a empresa do cliente com a pessoa de contato. Proposta sem destinatário parece mala direta.
- Assunto em uma linha, para a proposta ser achada depois na caixa de entrada.
- Contexto: o problema do cliente, com as palavras dele, e como você resolve. Dois parágrafos bastam.
- Escopo em entregáveis que dá para contar e conferir.
- Fora do escopo: o que não está incluído.
- Investimento item a item, com total e valor por extenso.
- Pagamento e prazo de execução, dizendo de quando o prazo começa a contar.
- Validade. Dentro dela, você fica obrigado ao que escreveu (Código Civil, art. 427). Aceite fora do prazo ou com mudanças vale como nova proposta (art. 431).
Não precisa de testemunha nem de firma reconhecida. Envie em PDF. O aceite pode ser a assinatura no campo "De acordo", uma assinatura eletrônica ou um e-mail do cliente aprovando.
Proposta, orçamento e contrato
O orçamento é o documento do Código de Defesa do Consumidor: preço de serviço aberto em mão de obra e material, com prazo e validade. A proposta é o documento de venda entre empresas, e explica por que aquele escopo resolve o problema do cliente.
O contrato vem depois do sim. A proposta aceita já fecha o negócio, mas não costuma tratar de multa por atraso, rescisão, confidencialidade ou de quem é o que foi criado. Quando isso importa, mande em seguida um contrato de prestação de serviços que cite a proposta como anexo. Para cada pagamento recebido, emita o recibo de prestação de serviço.
A estrutura de uma proposta que fecha
Quem decide lê a primeira página e pula para o preço. A ordem abaixo põe o problema do cliente na frente e deixa o preço depois do escopo, quando ele já sabe o que está comprando. Os trechos são do exemplo desta página, um site para a Padaria Trigo Bom.
- Assunto: uma linha que o cliente acha depois na caixa de entrada. "Criação do novo site institucional."
- Contexto, com as palavras do cliente: "Hoje os pedidos chegam só por telefone e se perdem nos horários de pico."
- Solução em uma frase: "Um site simples, rápido no celular, com cardápio e botão de pedido pelo WhatsApp em cada produto."
- Entregáveis que dá para contar: projeto visual com até 2 rodadas de ajuste; site com até 6 páginas; cardápio com até 60 produtos; treinamento de 1 hora para a equipe.
- Fora do escopo: fotografia, redação dos textos, domínio e hospedagem.
- Investimento item a item: R$ 4.800,00 de projeto e desenvolvimento, R$ 900,00 de cadastro do cardápio, R$ 300,00 de treinamento. Total de R$ 6.000,00.
- Condições: 50% na assinatura e 50% na entrega; prazo de 45 dias corridos a partir da aprovação e do envio do material pelo cliente; validade de 15 dias.
- Próximo passo: "Com o aceite, enviamos o contrato e marcamos a reunião de início na mesma semana."
Repare no prazo: ele só começa a contar quando o cliente manda o material. Sem essa condição, o atraso do cliente em mandar textos e fotos vira atraso seu.
Troque adjetivos por números: "até 6 páginas" diz mais que "site completo". Use validade curta, de 7 a 15 dias, para dar prazo à decisão. Antes de enviar, confira o nome da empresa e da pessoa de contato e a data de validade. O total e o valor por extenso o gerador calcula sozinho.
Na hora de receber, o documento fiscal depende de quem você é. MEI emite nota fiscal para cliente com CNPJ; o guia de nota fiscal do MEI explica a NFS-e nacional. Profissional sem CNPJ pago por empresa costuma receber por RPA, com os descontos que o guia o que é RPA mostra. Considere isso no preço antes de mandar a proposta.
Proposta de serviço mensal
Manutenção, contabilidade, gestão de redes sociais e suporte de TI são vendidos por mês. A proposta muda em três pontos. O escopo vira uma franquia mensal: "até 12 posts por mês", "até 10 horas de suporte". O que passar disso tem preço por hora ou por peça escrito na proposta. E ela diz o prazo mínimo, o aviso para sair e quando o valor é reajustado, por exemplo uma vez por ano por um índice oficial. Nesse tipo de venda, o contrato de prestação de serviços quase sempre vem depois, com essas regras repetidas.
Como preencher, assinar e entregar
- Converse antes de escrever
Anote o problema do cliente com as palavras dele, o prazo que ele tem e quem decide. Sem isso, o contexto vira texto genérico.
- Preencha escopo e fora do escopo
Um entregável por linha, com quantidade. No campo de fora do escopo, liste o que o cliente pode achar que está incluído e não está.
- Abra o investimento em itens
Uma linha por parte do trabalho. O total e o extenso saem sozinhos.
- Defina pagamento, prazo e validade
Diga de quando o prazo começa a contar e por quantos dias o preço vale. A folha mostra a data exata do fim da validade.
- Baixe e envie em PDF
Por e-mail, com o assunto da proposta no título da mensagem. Se o cliente pedir o arquivo editável, mande o Word.
- Receba o aceite por escrito
Assinatura no campo de aceite, e-mail com "aprovado" ou assinatura do PDF pelo gov.br; veja como assinar documento pelo gov.br. Aceite com mudanças vale como nova proposta do cliente (art. 431).
- Guarde a proposta aceita
Junto com o e-mail de aceite, até o fim do trabalho e do último pagamento. Se vier um contrato depois, cite a proposta como anexo.
Exemplo preenchido
Erros comuns
- Escopo vago, como "consultoria em marketing". Liste entregáveis que o cliente consegue conferir: "plano de conteúdo para 3 meses, 12 posts por mês".
- Não dizer o que fica de fora. É dali que saem os pedidos "já que você está fazendo…" que comem a sua margem.
- Mandar proposta sem validade. Sem prazo escrito, fica a dúvida sobre até quando o preço vale, e o cliente não tem motivo para decidir.
- Abrir com três parágrafos sobre a sua empresa. O cliente quer ler primeiro sobre o problema dele e como você resolve.
- Começar o trabalho antes do aceite por escrito. Um e-mail dizendo "aprovado" já serve de prova; sem nada, a cobrança vira palavra contra palavra.
Modelo em branco
Para quem prefere preencher à mão. Os campos saem como linhas em branco.
Perguntas frequentes
Proposta comercial tem valor legal?
Tem. A proposta obriga quem a fez, a menos que ela mesma diga o contrário (Código Civil, art. 427). Se o cliente aceita dentro da validade, o negócio está fechado nos termos escritos.
Qual a validade de uma proposta comercial?
A lei não fixa prazo para proposta entre empresas; vale o que você escrever. De 7 a 30 dias é o comum. Passado o prazo sem resposta, você deixa de estar obrigado a ela (art. 428, III).
Qual a diferença entre proposta comercial e orçamento?
O orçamento detalha o preço de um serviço (mão de obra, material, prazo) e é o que o Código de Defesa do Consumidor pede quando o cliente é consumidor. A proposta apresenta a solução: contexto, escopo, entregáveis e investimento. É mais usada em venda para empresa.
O cliente pode aceitar só uma parte?
Pode responder assim, mas o aceite com mudanças vale como uma nova proposta dele para você (art. 431). Você decide se aceita. O mais seguro é emitir uma proposta revisada com o escopo novo.
Depois do aceite, preciso de contrato?
Para trabalho curto e simples, a proposta aceita costuma bastar. Se houver etapas, multa, confidencialidade, direitos sobre o que for criado ou prazo longo, formalize num contrato de prestação de serviços que cite a proposta.
Posso desistir da proposta depois de enviar?
Só se o aviso de desistência chegar ao cliente antes da proposta ou junto com ela (Código Civil, art. 428, IV). Depois que ele recebeu, você fica preso ao que escreveu até acabar a validade. Por isso a validade curta protege quem propõe.
Quanto tempo esperar para cobrar uma resposta?
A lei não fala disso; é questão de costume. Uma boa regra é mandar uma mensagem curta na metade do prazo de validade, perguntando se ficou alguma dúvida, e outra um ou dois dias antes de vencer.
Posso colocar o logotipo da empresa?
O gerador não insere imagem. Baixe em Word e coloque o logotipo no cabeçalho antes de exportar para PDF.
E se o cliente for pessoa física?
Aí vale também o Código de Defesa do Consumidor: a oferta obriga o fornecedor e passa a fazer parte do contrato (art. 30). Para serviço, detalhe mão de obra e material como no orçamento do art. 40.
O que eu digito fica salvo em algum lugar?
Não sai do seu navegador. O PDF e o Word são montados no seu aparelho. Com "Lembrar meus dados" ligado, só os dados da sua empresa ficam guardados aqui, e dá para apagar quando quiser.
Documentos relacionados
Fontes
- Código Civil (Lei 10.406/2002), arts. 427 a 435 · planalto.gov.br
- Código de Defesa do Consumidor (Lei 8.078/1990), arts. 30 e 40 · planalto.gov.br
Última revisão: 26 de setembro de 2026 · como montamos os modelos